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淘宝从业6年!月3500工资到年收入20多万的屌丝运营经历实战!


  刚开始做这行是做化妆品的,成绩不大,把一个年销售500万的店铺做到5000多万。后面又到一家女鞋店铺,把一月20万不到的店铺做到一年1300多万。详细的不多说,可以看前面的帖子(http://www.sha-long.com/show-3-1140-1.html)。 中间自己也创业过,合伙过。遇到过贵人也遇到过烂人。我这人有个毛病遇到心情实在不舒畅憋屈的时候,我就会写帖子发泄下。当然这个毛病要改,不能心情不好才写帖子,心情好也得写写心得分享给大家。所以呢,这次就折中下,一边发泄一边分享吧。觉得我不对的提点下,但别挖苦讽刺骂人,谢大家。不知不觉写了8700多字了,有点长,耐心点看,里面应该有你需要的东西。后面我尽量抽时间把我的经验,思维和技巧单独写几篇文章。

  合伙失败从东莞离开后13年我去了广州,在广州我一边兼职以前女鞋店铺推广和指导一边在一家做男士皮带钱包的电商公司上班,同时在百合网上我找到了我人生的另一半(没女票的速度上百合吧)。在皮具店铺的时候,我给老板2套方案,一个是做高端新产品营销,牛皮啊,头层牛皮,不锈钢扣头都是别人整过的,目前皮带扣头最多问题就是刮花,被汗水腐蚀,我们可以弄钨钢扣头,就是钨钢手表带这种防刮花的,镀金边,做镜面,或者镶蓝宝石(手表那种蓝宝石廉价的),而且做出来很有质感,很大气。但老板认为这个风险高,前面成本投资大了,心里没底。【有实力的皮带公司可以考虑试试,成功了记得分我点啊】第二个方案是比较暴力的,高性价比,推广+刷单,皮带利润空间大,当时最便宜的是99元,成本只要20块,直接49或者 59包邮,每天刷100-200单,采用7天螺旋,控制转化率,把销量做到1万以上,因为皮带钱包不同其他,是可以一年到头卖的不担心换季,而且销量人气的权重较高。老板也觉得不行,说要做高端,那种太低价的不愿意做,就让我这个价格直通车推广。做了一个月这种方式实在没啥成效,老板说没给公司创造多大价值,要降低我的工资。算了,走人。后来听以前同事说实在没别的方法了找了几个运营都不行,还是采用的第二套方案,现在生意很好,每天300-500单。那老板去年还买房了......

  我兼职的女鞋店铺呢还不错,13年做了1300多万,年底分了我7万提成。不过老板说毛利太低了,一年到头看不到钱,就赚库存,要看到钱最少得40%以上毛利,而且这种爆款模式不好做,工厂那边没办法配合,淡季基本没单,旺季一下来很多工厂做不了,得改变方式了。我说我去年都给你说了,你现在店铺基础还不错,你逐步慢慢提高,如果你去年就这样做了话,今年毛利至少也在45%了。而且消费者已经接受你的价格了。给他建议先下月每个款提高5%毛利,提高5%其实没有多大影响的,再次月新款每个款再提高1%,以后每月都提高个1%,这种方式很缓慢,但不会伤害你的老顾客,潜移默化的改变了他们对你店铺价位的标准。后面老板也没有接受我的建议。

  离开皮具公司,14年通过朋友认识新合伙人,一起做女装,主要做韩版女装,以partysu的风格为主,选款是合伙人负责,以前在沙河开档口,做的货质量还不错,可以比得上十三行,白马。选款方面比较精准,基本小爆款还是没问题。我的推广也简单7天螺旋方式在YY放单+直通车,前期投资不大,一人投了 10万,租房子3000一月,买单反和镜头,摄影设备,简单装了下室内拍摄背景,差不多花了1.5万,然后就是选款,都是找韩国官网的新款,一般先是官网图片测款,选出还行的,迅速删掉,然后打版,自己找漂亮的女性朋友来拍照,然后上架一边推广测试好的图片一边刷单每天刷个10-30单,人手不够也刷不了太多,工厂就先少量下单,做个几十百把件。一般只做2个码M和XL的做过服装的应该都知道,一件衣服其实大一个码基本穿着也没啥感觉。M的就可以改S 的,XL的改L的 ,库存方面也好控制,好卖的款我们顶多卖到700件就不卖了,做下个款,不好卖的款就做几十件,实在卖不动就成本价或者亏点清仓了,这样库存压力少,资金活动性高,款式上新也快。

  一天50-100单左右,平均算一天60来单,一件利润在50-100之间,平均算下来80多。扣掉推广费一月5万多,房租水电5000左右,刷单费5000,打版费一月差不多1万,员工2人一月8000。淘宝客,纸盒,包装,损耗库存什么七七八八的,一天差不多一月下来嘛利润还是有个2-3万,一人分个1万多,其实本来可以做的更好的,就是懒散外加拖延症,经常早上10点才起来,总是做的差不多就行了。那时候还在跟我老婆谈恋爱,心思放在泡她身上去了,几乎3天一个间隔和朋友哥们外面吃饭喝酒KTV。本来还有很多可以做的事情都没有做。可以卖更多却没有去做。

  最后10月份我老婆说这个月例假怎么这么久还没来,一查怀孕了.....我老婆在10分钟内把这个喜讯通知了她家里所有人。她老妈和姐姐就要我马上结婚......我们家结婚礼节特TM多,又要给礼钱最少也要6万(我们这的礼钱没得返还的,女方嫁妆就给几床被子),又要准备订酒店档次不能太低最少也是 1500一桌的差不多要30桌,家里亲戚还要准备送礼盒喜糖喜烟,光礼盒都是20多块钱一盒的成本啊,一共100来家亲戚,还有婚纱照8000,婚戒1万多,家里新房布置下5000,怀孕了医院检查什么的几千,生活费啊回家走走亲戚,这个亲戚过生,那个亲戚办酒,得送礼吧,还要找婚庆公司,还要租婚车,我掐指一算,尼玛!最少准备15万吧。咱钱都在生意上呢,平时赚的都花差不多了,而且回去准备结婚的事情,生意怎么做?只好给合伙人说对不起了。合伙人也理解没事回来有兴趣一起继续做。

  11月回家筹备婚礼,12月的时候女鞋店老板跟我聊,说今年又只赚库存没看到钱,我说去年我都提醒你了,你还不转型以后更难做。然后他发了几家店铺说做的很好的,想做这种模式又赚钱又轻松,都不用直通车推广什么的。我说这个只是表面他们也不一定就舒坦,当然应该比你这个模式是要舒坦些。老板说:这些店铺都是靠微博和团购起来的,想往这方面转型。我仔细看了这些店铺,其实根本不是什么微博微信团购做起来,而是几年下来一直以这种特定的模式,款式和店铺风格慢慢积累了大量的消费群体,而且他们的风格款式比较特殊,市面上是鲜有同款,基本都是大牌款式1:1做货,而且不多做货,有的是做定金的,根据定金来确定做多少货,有的是做限量的这个款第一批做300-500双,基本就不做了,遇到实在是很好的款顶多也就补个500双。还有的是就做外贸原单,这个款就这么多双,卖完就没有了。鞋子款式也是大牌的最新款,质量材料也和专柜是一样的,价格还比专柜便宜N多,以前看到专柜漂亮鞋子上千块钱想买都买不起,现在这里 300多都能买到,买到的人自然就开心,那女人买到心仪的东西就喜欢到处宣传,知道的人就越来越多,没买到的人就后悔懊恼,下次上新脑子里就不会想着和别家对比下,或者穿着合适不合适的了,只会想着赶紧抢吧,晚了可就没了。

  于是我就建议不要再只做这种大众的基本款,还只是靴子为主,适当增加单鞋,时尚款,拿大牌子的款1:1做款式和质量,而且款式要独特点,基础款跟的人太多。烂市场了就没得卖了,一定要抢前面卖,卖完一批货顶多补一批就不卖了,做下个款式,不要像以前一群羊能轻松卖个1000双你就要努力砸广告卖2000 双的模式了,就做能轻松卖1000双,我就只卖800双,没买到的等下个款吧,而且市面上也没有别人做这个款,她们也买不到,除非花几千块去专柜买,让消费者后悔下手晚了,就这样慢慢积累一两年后你的消费群体就整个不一样了,那时候等你上架一款鞋子你都不用推广了一帮人盯着你店铺上新看一出货就抢。老板问我有没兴趣结完婚过去那边上班。大概谈了下待遇问题,答应了。

  12月我去老舅家玩,老舅以前在深圳摆烧烤摊,现在回家开烧烤店,问我开店这些怎么宣传吸引消费者来。然后我跟老舅一起去考察了下周边,烧烤摊是多,开店的也有一两家,大多都是街边小摊,搭个棚这类的。里面还是能看到一些人坐里面吃烧烤喝啤酒。第二天就找老同学晚上一起去吃烧烤,几年没见聊的很开心,不过就是天气那个冷啊,烤好的没一会就凉了,啤酒也是冰冷的喝着冻死了,要不是同学感情深,早就散伙了。隔天中午老舅弄了几个炒菜烤串我边喝着他儿子酿的葡萄酒一边跟老舅说,怪不得冬天烧烤生意差,冷啊,你东西再好吃谁愿意大冷天坐外面挨冻啊。为啥冬天火锅生意这么好,吃着暖和嘛。所以你先得把暖气和冷气弄好,冬天吃着不冷,夏天吃着不热那你竞争优势就比其他人强很多了。还有你夏天可以冰啤酒冬天为啥不能热啤酒呢?而且你这葡萄酒挺好喝的啊,你喝了这么久都没想过把葡萄酒做店铺特色来宣传,他那金融学研究生的小儿子说啤酒热了还好喝么?谁吃烧烤喝红酒啊。 我晕....我不就正在喝么。

  于是我就开始对他们进行了一系列的思维教育,你没喝过热啤酒不但就不好喝,我就喝过把啤酒和苹果橘子一起煮热喝的,我给你说就两字:好喝!还有谁规定了吃烧烤就一定是喝啤酒的?你这纯粹是惯性思维,看别人卖啤酒你就卖啤酒?那做烧烤的谁最开始卖啤酒的呢?总有人开始吧,就像你们从最开始只有鸡腿,鸡翅,肉串韭菜开始,慢慢开拓烤鱼,烤生蚝。怎么就不能开拓新的酒水呢?而且其他做烧烤都跟你一样想法烧烤就是配啤酒和加多宝,这么多年也没人改过,这么大的一个空缺都没人发觉。你做烧烤卖啤酒但不代表吃烧烤的人就只喝啤酒,那是因为你这只有啤酒。你要有葡萄酒你试试,至少像我这类的吃货就会选择葡萄酒。

  你可能是认为红酒那是高端市场,烧烤这个东西是路边小吃低挡货,配置都不搭调,但是现在已经有人把烧烤做到中高端消费了,雕爷的薛藩烤串(雕爷给您宣传记得给钱哈)不就是做出自己特色了么。再说谁把红酒定位高端的?你可以把红酒做成低端水果酒啊。你把葡萄酒,琵琶酒,苹果酒,梅子酒,杨桃酒什么多弄些水果酒,还是自家酿的纯天然,没有酒精添加剂,而且葡萄酒还有美容养颜,延缓衰老功效,琵琶酒有润肺化痰功效,这不也是很大的卖点么?到时候不光是男的喜欢喝女的也会有人喜欢喝,你还可以从这里拓展出鲜扎果汁,刨冰什么的女人和小孩最喜欢了。这些拿出来搭配着,还可以弄个套餐什么的。把你店铺装修的有格调点,一下子就把你和其他烧烤给区分开了,你已经不在是单纯的烧烤了,而是一种用美食享受。就用脑子幻想下,在一个环境优雅有格调的地方吹着空调或者暖气,吃着热腾美味的烤串,一口咬下去外焦内嫩,口齿生香,肉质Q弹有嚼劲,喝一口纯天然的冰镇水果酒/鲜榨果汁,甘甜可口又润喉,回味无穷,简直是冰火两重天爽爆了。

  而且说实话你这个成本投入又不高,就一样水果卖100斤酿酒,弄个5种水果酒500斤,平均就算10块钱一斤水果够高了吧,也就5000块钱,买5个装酒的木桶,淘宝上大把的一个300,5个1500. 加起来也不超过1万块钱。你这10斤葡萄都酿了7-8斤酒,500斤最少也酿300斤酒出来,你一斤酒卖20够便宜吧,就算你成本价卖不赚这个酒钱,能吸引他们来吃烧烤不也是好事么。你现在酿也要差不多3-4个月后才好喝,刚好生意也差不多有一定打开一定局面了,到那时候你推出这些东西适当再宣传下不说特别火也不会差到哪去,而且就算有人要学你,等他看到好处至少1个月后那还算反应快的,再等他酿好又是3-4个月,那时候你已经一路高歌把他们甩一条街了。我一路给他们分析下来他那金融学研究生的儿子依然不以为意就认为吃烧烤的谁会喝葡萄酒啊。我就心里默默说了句“读书读傻了吧你" 不过还好老舅毕竟做了这么多年生意,听我这么一分析恍然大悟,还是你小子头脑聪明,小时候没白疼你。(老舅不愧是做了这么久生意的,1月份开业时老舅把鲜榨果汁和热啤酒做卖点宣传5折优惠,也就是成本价了,前几天舅妈打电话说生意还不错,基本上每一座都会点上几杯鲜榨果汁,来上一锅热啤酒,4月底左右前面酿的水果酒应该就差不多可以开封了,其他烧烤看我们生意好也跟着学,不过我们生意还是很好,只是有的顾客实在等不了的才去别家,有的就一直等到有位,还有直接订后面几天的位置,等忙顺了准备把旁边的空铺子租下来。 )

  2月24号也就是年初六是我大喜的日子,我妈找的算命先生说这一天结婚最好,我丈母娘找的算命先生也这么说,结婚当天我艹,全特么挤一天了。一路过去全是结婚的。算命先生都是一个老师教出来的么?看着人家的一排全是清一色的奔驰,宝马,卡宴,还有林肯加长版的。再看看我的奥迪,丰田,现代,别克都是东拼西凑来的。我心里那个郁闷啊,我想说妈你是故意想让你儿子出看看人家,给我点努力愤斗的动力么?喜宴中午我也整上台讲了几句,还好以前有过登台演讲,没出丑。中午喜宴完毕,老丈人(和丈母娘离婚了)喝高了借着酒劲又和丈母娘一家吵起来,我尼玛,你们都是我大爷。老子的婚礼啊!能给点面子么,都一家什么奇葩啊。就算不给我面子也看在你女儿的份上让她嫁得开心点吧。

  结完婚我就直接到东莞女鞋店铺上班了,老板说要转型,我也建议是转型,不过老板说主要做微博,团购,要找100个一万人以下粉丝的博主,免费送鞋子拍真人秀,做微博团购。这个其实是我是不太赞同的,一万人的微博基本没什么效果的,不过老板执意要这样做我只能照做咯,然后我就根据老板的想法梳理了下要目前的资源和这类消费者心理需求给了个具体的方案。

  消费者心理:

  1丶根据大多消费追求大牌/名牌/奢侈品牌的心理, 跟进生产大牌款式1:1做货。(不是做假货啊)

  2丶消费者都爱占便宜。 所以如果送东西做活动要么就要力度大,要么就不搞。(比如阿芙买一瓶精油送一箱东西,消费者收到东西那个开心啊!雕爷我又帮你打广告了)

  3丶喜欢热闹跟风,微博上要互动起来,评论要及时回复,微淘互动/活动/上新不断,形成很热闹很多人的气氛。

  4丶越是得不到的越想得到,限量秒杀,不追求爆款,能卖1000双就只卖六七百双,吊着消费者的胃口。同时还能保证售罄率以及上新速度。

  资源配置调整

  1丶放弃聚划算/蘑菇街/美丽说等团购。

  2丶适当减少直通车推广,钻石展位的推广费用。

  3丶增加营销活动预算费用和人力,包括(微淘/微博转发抽奖,微博真人秀,红人推广等,红人团购必要时需要划出一部分预算请专业营销公司做营销。)

  4丶 增加提高顾客消费体验的费用和人力,如:节假日生日问候送礼物,买鞋子送实用高价值的礼品。

  5丶联合其他女装店铺进行战略合作,对资源进行相互置换。也能降低我们转型的风险。

  打造属于我们的微博形象:

  主要是为了吸引女性消费者买鞋子并长久关注下去,那么微博形象就一定要有亲和力,所以微博内容就要发和我们形象相符的又能吸引女性消费者的。并且要和她们互动成为朋友,建立粉丝之间的信任度。这样才能让她们真正进到店铺买鞋子。所以必须选出我们的形象代言人(这个代言人除了当然就是老板和老板娘了),来向粉丝传达我们独特丶鲜明的个性主张,使产品能与目标消费群建立心理上的某种联系,能够进入消费者的生活和视野中,达到与她们心灵的深层沟通,让粉丝感受到我们是一个活生生有血肉有感情的人,而不是冷冰冰的一个工具,这样可以在她们心中树立起我们独特印象和地位,还能使我们的产品变成一个有意义的带有附加价值的东西。

  那么微博内容呢?如何让微博有吸引力?

  内容是吸引粉丝关注我们的价值核心,是体现我们店铺形象的直接形势,内容即身份,身份即营销。我们的微博是女性为主。要发她们有兴趣的东西。从以下几个方面拓展

  1:首先当然是我们上新,打折,促销活动等信息(新浪CIC出的一个微博白皮书里面有一项数据是说60%的粉丝关注官方微博都是希望获得企业的一些打折,促销,优惠方面的信息)

  2:我们新款代购的小票,交易截图,购买过程等。

  3:鞋子的工艺,制作,出货进度过程有进度地曝光。

  4:分享形象代言人的的生活,工作,当然少不了穿着自己生产的鞋子拍个图说说感受聊聊人生啥的。

  5:公司团队方面的趣事。

  6:每天发几条潮流,搭配也可以把话题放大到亲子,美容护肤,女性健康,星座等。但一定记住原创,原创不了也要伪原创。

  微博内容发布一定要符合我们的形象,不偏离我们的主线,并且要有创意,有趣,有情感在里面。可以学习参考杜蕾斯丶小米公司微博内容。

  1丶发布时间

  8:30~9:00 10:00~10:30

  11:30~12:30 14:30~15:30

  16:30~18:00 20:00~21:00

  22:00~23:00

  2丶数量和内容比例

  每天发5-10条 店铺动态如活动,促销,新款等占50% 形象代言人信息占20% 其他女性话题占30%

  微博营销活动方案:(执行细节就不多说了,主要是思路,微博特点就是传播快,范围大,想要人家转发要么给好处,要么有创意让她们看了后觉得有意思。后面会放当时做的思维导图)

  1丶联系100个5千-1万左右粉丝的红人免费寄鞋子,叫她们拍照秀在微博上并@我们 ,然后说报本微博名可以享受优惠价,或者就让博主直接联系他们的粉丝团购,每一单给博主回扣。

  2丶转发抽奖,提前3-5天进行进一步预热,微博/微淘/微信同步发布通知粉丝引导她们到微博上参与并转发活动,到微博易,威客,微推客等各个平台发布转发任务。使用粉丝通,粉丝头条等预热,大型活动还可以找战略合作伙伴一起做,最大限度的把活动影响范围扩大。

  这是当时给老板的大致方案。主要是针对微博,其实这方面我也不是很熟悉,目前想到的就这些了。后面肯定会挖掘出更新鲜更有效的方法,也会遇到很多问题,这些都要一步一步完善,没有人能把后面所有细枝末叶都弄清楚。放图:

  

  但老板几乎完全没有接受,直通车,钻展以后直接咔嚓不弄了,微博形象代言人也没必要,微博活动推广这些以后再说,战略合作只考虑微博做的好的店铺,只合作微博......我说:淘宝推广直接砍掉,我们就靠这个做起来的,现在转型风险多大啊,有淘宝站内推广怎么也让转型风险小很多吧,至少也有个退路,微博形象代言人是微博的形象工程,让消费者更深入了解我们的文化和产品,也可以拉近消费者跟我们的距离,战略合作只考虑做的好的微博店铺只合作微博?人家又不是傻子,就我们这微博1万2千多粉丝有一万都是花钱买的假粉丝,谁跟我们合作啊。老板考虑了下依然不同意觉得就做一件事做到极致,好吧....我没话说。

  然后下达了任务目标这个月底找100个1万以下的微博,下月找300个1万以下的,然后找50个5-10万的,找10个10-100万的。就送鞋子自拍秀然后@我们微博就好 。我无语到极点,你钱多喜欢折腾我也没话说。然后18号我和一个同事负责找红人呗,一看记录前面大半月才找了20多个。还差近80个人,说不是那么好找一天也就找3-4个。你妹的!哥一个人要在月底前找80人......没办法,拿了老板工资就得全力以赴完成任务。按照他们以前找的办法我不断总结经验,然后挖掘新方法,总算让我找到2个新办法,一个是相似人里面和这个红人相似的,不过找起来还是麻烦。另一个办法比较舒坦,就是叫那些红人帮你找,这个办法是无意中加一个30多万粉丝的红人QQ和她聊天时问能不能帮忙拍个真人秀,她说真人秀推广是要收费500的,我说我们现在活动暂时不找付费推广的,不过我们送鞋子,我们的鞋子都是专柜大品牌1:1做货,每月都会有2-3款免费送你帮忙秀一下,一年下来你都不用愁鞋子穿了。然后她说看看款式咋样,发给她后觉得挺喜欢的就答应了。我又问她能不能帮我找些朋友同事微博粉丝1万以上互动率较高的,她问要多少人?我说10个吧,她马上就答应了,当天就找了10个全是 20-50万粉丝的红人,评论转发点赞都很高的,基本每一条微博都是上百上千的评论转发。都是免费不给钱送鞋子就好,这就叫人脉的力量啊!我要去找这些人的话不给个几百块就送鞋子谁帮你免费宣传啊。仅用了10天28号我靠着红人帮忙和自己不断的找总算把剩下的80人搞定了。然后再统计了下前面那些已经拍照秀过的红人,发现那些1万粉丝的基本没啥效果,于是写了份项目报告给老板。

  项目报告也有点长,不想打字了,我就简单说下然后直接放思维导图吧......

  我进行了统计,这种1万人的小红人平均一个人带来10个粉丝,有的估计1-2个粉丝,平均数还是哪些稍微大点的3-5万左右的红人给拉高的,单算1万级别的红人怕是只能达到5个左右的平均数。那这个成本就高了啊,一双鞋子平均100左右的成本。一个粉丝10块钱。那些一万级别的一个粉丝引进成本20元啊......于是我建议老板暂停找这种微博,先把这个100个统计下再看,就算要找以后也有个具体数据针对性强很多。下面放图:

  

  老板看了后有点不爽的说:那是你红人找的不好,你就先把我安排的事情做好就可以了。我听了顿时心凉了半截,我提议的东西不说每个都好,至少也有1-2点是可取的吧,你这几乎全盘否决了都。按照你的做法4月份光鞋子送都要花费4万多成本,还不算其他的,效果不好肯定第一时间又是我找的红人不好。

  算了走人.....

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